Sommerferien er ovre og mange virksomhedsledere skal de næste par måneder igennem budgetteringsprocessen for 2019. Men verden har ændret sig, og derfor skal du overveje om dine udviklingsbudgetter også burde gøre det. Udvikling af marketing er typisk blevet underprioriteret når pengene fordeles. Både hvad angår udvikling af kompetencer og udvikling af nye understøttende værktøjer. Men som kundens købsproces bliver mere digital skal marketing lære nye kompetencer til at drive en digital købsproces og udnytte de nye digitale værktøjer der kan understøtte deres arbejde. Hvis ikke marketingschefen i din virksomhed får budget til at lave investeringerne skal du håbe på at din konkurrents marketingschef heller ikke får det. Ifølge Dansk Markedsføring (13. August 2018), kunne noget tyde på at nogle af dem allerede er gået i gang. Den som laver investeringerne kan se frem til at lave 3x flere leads til 62% af omkostning, levere flere kvalificerede leads til salg og gøre salg bedre i stand til at sælge mere.

• I salgsorganisationen bruges der i gennemsnit 32.600 DKK årligt på udvikling per sælger og 58.800 DKK på oplæring af en ny sælger. Det gør der ikke på udvikling af marketing.

• Budgettet for 9 ud af 10 udviklingsinitiativer for sales enablement ligger hos salg (selvom udviklingsbudgettet og ansvaret burde tilhøre Marketing).

• Marketingsorganisationer har et stort kompetencehul lige nu, inden for Digital Lead Generering og Management (Digital Demand Creation), og 85% af B2B marketers er selvlærte. Det skal lukkes.

• 3 store investeringsmuligheder for marketingschefen lige nu: (1) Bygge en Inbound Marketing Maskine, (2) Installere en Marketing Automation Platform (til understøttelse af Inbound aktiviteter), (3) Installere en Sales Enablement Platform, så marketing nemt kan få det rigtige materiale i spil hos sælgeren, i de rigtige kunde interaktioner.

B2B virksomheder underinvesterer fejlagtigt i marketingsudvikling

Vi har efterhånden lavet kommerciel udvikling i mange år for store Danske virksomheder, og en ting går igen. Udviklings-kronerne går primært til udvikling af salg. Budget til kompetenceudvikling går primært til salgstræning. Budget til udvikling af teknologiunderstøttelse går primært til et salgsorienteret CRM. Marketing plejede at være noget man lærte på de højere uddannelsesinstitutioner. Kotlers 4/7 P’er og sådan. Men skal du være dygtig til marketing i dag er det ikke længere nok at være en dygtig marketing strateg, og kunne dit marketing mix. Man skal være håndværker og videnskabsmand. Lægge infrastruktur og lave eksperimenter for konstant forbedring. 85% af B2B marketers er selvlærte, da de ikke er blevet taget igennem læringsforløb på de nye digitale færdigheder der er krævet idag. Hverken under uddannelse eller af virksomheden bagefter. De virksomhedsledere som griber bolden og kommer igang med at lukke dette kompetencehul i deres organisation står til at vinde. Der vil blive skabt flere salgsklare leads, til lavere omkostning og de vil få mere engagerede og loyale medarbejdere.

Exhibit 1

De 3 største investeringsmuligheder du bør begynde på i 2018

Lær at Designe Digitale Lead Flows og opstille eksperimenter: Lær dine “marketers” at designe Digitale Lead Flows, der kombinerer content og kanaler, for fange -og aktivere kunden forskellige steder i købsprocessen (Create, Capture, Convert). Lære dine marketers hvordan de kontinuerligt opstiller mini-eksperimenter for at finde ud af hvordan deres Lead Flows kan forbedres (A/B testing). Lær mere here…

Marketing Automation: Giv din organisation evnen til at automatisere manuelle marketing aktiviteter (f.x. lead kvalificering, opfølgning, kommunikation til salg etc.). Giv din organisation evnen til at forstå hvornår en mulig kunde viser specielt høj interesse og hvad kunden er specielt interesseret i (tracking). Giv din organisation even til at automatisk at skræddersy budskaber og beskeder i kommunikation med kunden (dynamisk content i emails.). Tro os, det er nemmere at komme igang end du tror, og du kommer aldrig til at se dig tilbage igen. Lær mere her…

Sales Enablement: Op mod 90% af marketing materiale i B2B bliver aldrig brugt af salg. Det er 15-20% af marketingsbudgettet som muligvis bliver “spildt” der. Det kan marketingsorganisationen reducere og gøre sælgerne bedre i stand til at sælge, med en den nye generation af Content Management Systemer (CMS); nemlig Sales Enablemet værktøjet. Ved at sætte marketingsmaterialet i system og give sælgerne et brugervenligt system til at finde det rigtige materiale til de rigtige situationer, reduceres spild og kundesamtalerne løftes. Læs mere her…

Exhibit 2

Det er nemmere at komme igang end du tror, start med en samtale.

Vi har efterhånden fået mange ombord på Marketing Automation, men jeg kan huske da vi selv skulle igang med at drive mere fokus på inbound marketing og have installeret en Marketing Automation Platform til at understøtte vores aktiviteter og drive leads frem. Det virkede som et stort uoverskueligt projekt. Det er det ikke. Som jeg siger til vores kunder på første møde når vi skal igang med deres platform, “Nu viser jeg jer hvordan det fungerer, og hvor simpelt det egentligt er, men så siger I det s**me ikke til nogen..” Som alt andet nyt man skal lære kræver det tid. Som alt andet foranding kan det godt gøre en smule ondt. Her er de “samtaler” vi anbefaler du starter med. God rejse!